Empreendedores que participaram do Treinamento Pipe em Empreendedorismo de Alta Tecnologia, realizado pela Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de São Paulo (Fapesp), trabalham para obter o reconhecimento de clientes a produtos inovadores e ampliar as perspectivas de mercado.
Com projetos já aprovados na Fase 1 do Programa Pesquisa Inovativa em Pequenas Empresas (Pipe), os empresários, com a iniciativa, podem reavaliar os planos de negócios, alinhando os projetos às expectativas do mercado e aumentando a chances de sucesso.
Empreendimentos
Raphael Moreira e Cely Ades, da Sonata Solutions, por exemplo, participaram do 10º Treinamento PIPE, encerrado em 8 de maio de 2019. A dupla, formada por uma doutora em inovação pela Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade da Universidade de São Paulo (FEA-USP) e um doutor em engenharia elétrica pela Escola Politécnica (Poli-USP), desenvolveu um equipamento para a medição do bussulfano no sangue.
O fármaco é usado para o condicionamento de pacientes que vão receber transplante de medula. O medicamento faz uma espécie de “reset” (ou recomeço) no sistema imunológico do paciente para que possa receber a nova medula.
Ministrar a dose certa do bussulfano, que deve ser modulada para cada paciente, pode reduzir em até 40% o risco de rejeição. Porém, apenas um hospital no Brasil tem um laboratório especializado para fazer esse monitoramento, procedimento que é muito caro e não é coberto pelos convênios.
Depois de realizar mais de 100 entrevistas com pessoas relacionadas à “jornada do transplantado”, os pesquisadores descobriram que, além de existir um bom mercado para o equipamento, havia uma grande demanda desse sistema pelo monitoramento não apenas para o bussulfano.
“No começo, estávamos pensando só em uma aplicação para o equipamento. O volume de transplante de medula óssea no Brasil, porém, não seria suficiente para dar escala ao nosso negócio. Depois das entrevistas, entendemos que, além do bussulfano, existe uma série de outros fármacos cuja dosagem precisa ser monitorada. Mudamos o nosso modelo de negócios”, explica Raphael Moreira à Agência Fapesp.
O plano, agora, é usar o produto para medir a quantidade de fármacos que o paciente tem no sangue. Com isso, a startup saltou de uma expectativa inicial de até 10 mil exames por ano para uma estimativa de 100 mil envolvendo imunossupressores por ano.
Prevenção
Outra startup que também participou do 10º treinamento foi a Agriconnected, que tinha como ideia inicial desenvolver um algoritmo com inteligência artificial capaz de prever falhas em motores e máquinas agrícolas.
A empresa também descobriu que para conquistar clientes precisava mudar o modelo de negócios. No caso da Agriconnected, em vez de avançar no projeto, o ideal era dar um passo atrás, para só depois seguir adiante.
“No começo, a nossa solução consistia em fazer manutenção preditiva. A ideia original era instalar sensores nas máquinas e motores agrícolas, fazer um algoritmo de falha e enviar as informações para uma plataforma. No entanto, vimos que, para conseguir clientes, precisávamos dar um passo para trás”, afirma à Agência Fapesp Boris Rotter, empreendedor e pesquisador responsável da companhia.
Ele constatou que, como a maioria dos possíveis clientes ainda está na fase da manutenção reativa, usando máquinas sobressalentes para substituir equipamento avariado, era preciso, antes, conhecer quais as falhas mais comuns no maquinário utilizado, antes de levar em frente um plano para a manutenção preditiva.
“Esse treinamento tem mostrado um sucesso muito grande, pois é uma ferramenta importante para que pesquisadores possam transformar suas ideias e conhecimento em empresas vencedoras”, avalia Marco Antonio Zago, presidente da Fapesp.
Qualificação
Outras 19 empresas participaram do 10º Treinamento PIPE em Empreendedorismo de Alta Tecnologia. O método exige dos participantes interação, por meio de entrevistas, com o mercado e com potenciais clientes, usuários, fornecedores, parceiros, concorrentes e até pessoas que podem impactar negativamente na adoção da inovação que está sendo desenvolvida (conhecidas como “sabotadores”).
O objetivo é que, a partir das entrevistas, as empresas possam entrar em contato com o mercado real e ajustar sua proposta aos potenciais clientes. “É o que, no jargão de empreendedorismo, chamamos de pivotar. Depois de tantas entrevistas realizadas, quando o empreendedor está conhecendo bem o mercado, isso pode acontecer em relação à oferta de valor, aos clientes ou até com a tecnologia adotada”, afirma Marcelo Nakagawa, coordenador adjunto do programa.
Ao todo, 210 startups apoiadas pelo Programa Pipe já participaram do programa de treinamento. O treinamento aplica o conceito de Lean Startup, obrigando o participante a criar hipóteses e rapidamente validá-las no mercado.
De acordo com os coordenadores da ação, isso cria um processo de aprendizado contínuo e flexível para encontrar o caminho do sucesso de uma inovação. Além disso, os participantes também aprendem a usar ferramentas já consagradas por empreendedores ao redor do mundo, como Customer Development, Canvas da Proposta de Valor e Canvas do Modelo de Negócio.
